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百货商场的求生欲都藏在直播间里

时间:2020-03-10来源:未知 作者:admin点击:
看到那个钻没有?一圈都是钻。有没有想过穿夏装的时候,脖子上挂一个这样的项链,再露一点锁骨,你说好不好看?而且这款的专柜价是1600,直播价只需要1228(元)。某百货商场的直

  “看到那个钻没有?一圈都是钻。有没有想过穿夏装的时候,脖子上挂一个这样的项链,再露一点锁骨,你说好不好看?而且这款的专柜价是1600,直播价只需要1228(元)。”某百货商场的直播间里,男主播带着口罩,像闲聊家常的男闺蜜一样,对着镜头推荐一款项链。

  这样的场景,正在成为越来越多百货商场导购的日常。疫情期间,门店不营业,就在直播间营业。女主播不够,男主播来凑。与此同时,还有一批导购,活跃在各种各样的社群中,发直播预告、发单品链接、发个人微信二维码——真正实现了“躺在家里赚钱”。

  虽然直播从去年开始就已经异常火爆,但百货商场在直播业务上并未大举投入。真正让百货企业开始转变态度,千军万马进军直播的,是新冠肺炎疫情带来的全国性零售行业闭店潮。

  门店打烊,生意不能打烊。春节假期还没结束,很多百货购物中心就开始尝试让导购在家直播。银泰百货、王府井百货、天虹商场、西单大悦城、文峰大世界等龙头百货更是凭借决策果断和强大执行力走在了前面。

  银泰百货主要聚焦淘宝直播,旗下64家门店纷纷加入直播,复工后每天直播场次将达到100场。近日淘宝直播还为银泰百货开通了“湖北导购直播专场”,10位来自湖北的导购收到了满屏的鼓励。整场直播历时3小时,观看人数达7.5万人,相当于1家顶级购物中心的周末客流。直播期间,有多款商品被抢光。

  湖南的友阿股份则更偏爱小程序直播,其通过自主研发的“友阿购”微信小程序进行直播带货。借助小程序直播,友阿集团春节期间线%。这种营销模式让其迅速获得市场关注,1月9日-13日,友阿股份股价连续三个交易日涨停。

  相比自主研发,王府井百货则选择了借助小程序服务商有赞的技术支持,低成本、高效率启动直播卖货。根据王府井集团发布的2月份线上经营业绩盘点,其单场直播销售额已突破200万,2月份还实现了单店单月销售额突破1000万,浏览量突破500万人次。

  毫无疑问,淘宝、抖音、快手为代表的大型直播平台,依然是直播的主战场。这里有最丰富的流量、当红的KOL,也是MCN机构扎堆的地方。对于希望快速获取平台流量,没有直播经验,希望选择KOL合作的品牌来说,大型直播平台依然是首选。

  相比平台直播,小程序直播在流量获取上没有优势,但对大型百货商场来说,他们自己并不缺流量。公众号、顾客社群、导购朋友圈,都是流量来源。他们选择直播工具的诉求更偏向于:如何更好地留住顾客,保证顾客不流失到其他直播间?如何把直播间的新粉丝都留下来,快速实现转化?

  基于这样的考虑,小程序直播具备压倒性的优势:一键进入直播间,无需跳转App;基于微信生态,更利于社交裂变和顾客留存等等。一位百货运营负责人曾透露,有赞提供的直播小程序甚至能直接在直播间放微信群二维码,吸引顾客进群,实现长期维护——这一点,对于很多品牌来说,都是难以拒绝的诱惑。

  但做小程序直播并不容易,尤其是在引流 环节,需要充分利用百货商场的所有流量抓手,包括公众号、社群、导购个人微信等等,否则将避免不了直播间人数寥寥的尴尬。

  如何让导购在社群推广更有积极性?江苏的文峰大世界设置了一套非常聪明的激励机制。导购每分享成交一单,都会获得一定比例的佣金,总部则可在后台为导购统一发放推广素材,同时纵览所有导购的销售成绩。2月份,文峰集团旗下3 个小程序的日访客数环比增长7倍,日销售额环比增长3 倍,这背后的小程序直播活动功不可没,导购的积极分享也贡献了极大的比例。

  直播+导购分销,帮助百货企业解决了导购停工的收入问题。“门店上班一天,不如家里工作一小时”,正在成为很多百货导购的真实现状。

  疫情倒逼下,直播成为百货商场危难时刻的“救命稻草”,而疫情过去后,直播应该成为每家零售企业的基本标配。多家百货商场已经将直播列入了长期战略,银泰百货甚至发起了“云柜姐计划”,鼓励门店导购转型线上直播。

  而在直播背后,百货商场的线上商城搭建、线上线下打通、多门店协同也应该被列入重中之重。唯有在晴天备好雨伞,才不会在下一次危难中手忙脚乱。

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