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600家门店关闭后 靠直播找到新商机

2020-04-18 19:16财经新闻 人已围观

简介垂涎之岛疫情之下,汇美集团董事长、茵曼品牌创始人方建华上场当起了带货主播。2月21日,茵曼开启第一场微信直播,超100万人观看直播,销售额达到63万元。 在这之前,茵曼线家门店几乎全...

  疫情之下,汇美集团董事长、茵曼品牌创始人方建华上场当起了带货主播。2月21日,茵曼开启第一场微信直播,超100万人观看直播,销售额达到63万元。

  在这之前,茵曼线家门店几乎全部关闭。方建华决定启动线上社群+直播+推手等资源组合拳进行自救。他号召所有店主直播带货,甚至只要顾客想看衣服,店主都可以直接一对一视频试装。仅用一周,当月销售实现2300万元,茵曼扭转了局势。“跟同行相比,我们恢复得相对较好。目前线下门店大概有九成恢复营业,业绩恢复约七成。”方建华说。

  方建华:2月,在线下门店几乎全部关闭的情况下,我们迅速启动线多家门店店主开展社群营销。因之前茵曼就有很好的私域耕耘,刚好微信官方直播程序要开启,我们当即和他们合作,率先实施直播带货营销模式。第一场直播时我体验了一下。我们是微信直播内测的首批战略性合作商家,初时以为最多可吸引10多万人在线万元,完全超出期望值。第一次直播,无论观看人数还是销售业绩,垂涎之岛都大大超出预期。这个结果,对于急需现金流的企业来说,是一种很好的途径。当然,直播货品的毛利率相比平时,我们有蛮大的下降。

  方建华:直播的体验感、互动性会更好,泛娱乐的方式让整个过程变得轻松无压力。相比线上逛店,直播可以让场景具象化;相比线下逛店,直播又不受时长空间限制。同时,直播还是一种跟消费者互动的好方式,它能增加消费者对品牌店的粘度,而且店长通过直播,能增加客户的在线时长。我认为,未来直播一定会成为线下门店的重要“标配”。今年是直播行业非常重要的转折点,疫情客观上推动了直播业加快发展。

  方建华:我们公司今年最重点的布局是,线上线下渠道都要把直播作为重要推手来提升销售、服务,以及和客户的互动。现在除了在微信直播外,我们也在试水快手、抖音等渠道的直播。接下来,还计划内外结合发展直播,其中“内”是培育自己的主播,“外”是与外部达人进行合作。希望通过直播,今年能够给公司销售带来10%以上的增量。

  “直播”模式最重要的就是有货源和性价比高。从服装产业来说,广州货源丰富、充足、性价比高。首先,广州有非常好的服装产业链基础,像白马、十三行等服装批发市场,纺织业的布料市场、辅料市场以及服装业加工厂等,都聚集在广州及周边,这种产业链优势是其它地方不可比的。其次,广州本身有发展数字经济的优势基础,例如现广州5G技术、基站建设都走在全国前列;广州还聚集有多个互联网及相关企业巨头。广州已出台16条政策措施,实施“个十百千万”工程,即1批直播电商产业集聚区、10家头部直播机构、100家MCN机构、1000个网红品牌、10000名带货达人,这些措施其实也都是支持直播电商发展。目前广州达人孵化环节相对分散,建议加快直播生态的产业集群建设,整合红人、供应链、品牌,联手打造广州直播小镇,树立新标杆。

  方建华:这次危机对行业影响很大,很多中小企业都很难熬,对我们影响也很大,但还没到致命的程度。茵曼原来做外贸,2007年开始转型内需、做品牌;我们在线上做“淘品牌”,过了几年,发现线上的流量成本越来越高。2013年茵曼提出新零售“千城万店”计划,走到线下开店,现在我们把线上线下双渠道都打通了。这次危机也一样,以前可能觉得直播、社群的作用不大,但现在要加快推进发展直播,而这背后实际是加快企业数字化、智能制造转型。

  方建华:比如,通过危机,你可测试到公司原制定的发展计划、线上和线下的应对、品牌、产品和公司的精益管理、现金流等。此次危机可推动企业通过数字化、系统化来提升管理效率和零售效率,增强企业实力。公司已经决定,下半年疫情好转后,将加快开店步伐,预计将新开150家店至200家店,扩店计划加快,对企业发展来说也是一个新商机。遭遇这次危机,茵曼的发展速度肯定也会受影响。但未来,疫情结束后,我觉得反而会加快,短暂影响并不等于长期影响,从长期来看,可能比以前跑得更快。(记者 欧志葵 实习生 李诗静)

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